Cuando se busca calidad, se buscan ISVs

Para las multinacionales que aterrizan en un nuevo país, el conocimiento exclusivo y muy particular y el contacto directo con los que son y serán sus socios benefician a ambas partes. Además, como en todo el mundo, los ISV amplían sus ventas y desarrollan su negocio con las soluciones de los fabricantes. Aunque la actividad acabe de comenzar, ya es posible así contar con referencias de clientes y con un punto de partida muy interesante y positivo, algo que ayudará en el paso siguiente: ampliar la red.

Afiliados de calidad

Llegar a la Península Ibérica con una innovadora tecnología es el primer paso, contar con socios de valor como los ISVs, el segundo, e ir poco a poco tejiendo una extensa red de alianzas de calidad el tercero. De esta forma, será posible llegar al público objetivo, incrementar las ventas y convertirse en una compañía de mercado competitiva. Un hecho que por ejemplo, es fundamental para una tecnología como la de las herramientas de búsqueda corporativas.

Eso sí, ¿qué hay que ofrecer a los partners?, sobre todo una serie de garantías. La empresa debe de comprometerse con los ISVs y ofrecerles determinadas acciones que les permitirán establecer a ambas una relación win-win. Por ejemplo, se puede ofrecer formación gratuita, certificaciones sin coste o adquisiciones sin coste de licencia, apoyo en acciones conjuntas de marketing, y así un largo etcétera.

En este marco, nace la necesidad de poner en marcha una estrategia comercial dinámica para los partners de España y Portugal que permita promover las soluciones con una meta: afiliados de calidad. Por eso, es preferible no saturar el canal con múltiples socios para poder atender sus demandas de forma rápida y precisa. Se podría decir que una cifra entre 15 y 20 socios, sería considerada un éxito para empezar. Y es que, desde nuestra experiencia, creemos que contar con muchos partners no es beneficioso porque confunden al cliente final, provocan conflicto de canal, y limita a la compañía en cuanto a su vinculación con cada uno de ellos.

Dispuestos a dar un paso más

SI, VARS, OEM, Distribuidores, Agentes Comerciales… no se trata de una cuestión de etiquetas, sino de una característica común: los partners deben ser visionarios, capaces de identificar necesidades no explotadas del mercado y ver todas las posibilidades que ofrece la solución que comercializa la compañía.

El mimo por los socios comienza desde el momento de la toma de contacto con la herramienta de búsqueda en cuestión. Hay que presentarse con honestidad y lealtad hacia el aliado, y por eso, en un aspecto como la formación recomendamos ofrecer una formación gratuita y flexible. Hay que adaptarse y hacer cursos muy personalizados, aunque siempre dependerá del nicho y de las necesidades que cada empresa quiera cubrir.

Es necesario así buscar calidad y empresas que quieran innovar y que se alíen con la compañía para ver las nuevas posibilidades de negocio que se pueden abrir para ambas partes. Mientras, la compañía fabricante debe ayudar al ISV a abrir un negocio conjunto y ampliar su prospección de venta donde otros no pueden llegar.

Innovación a diario

En definitiva, el objetivo de una compañía que llega a un nuevo mercado debe ser explotar todas las ocasiones que ofrece el propio mercado. Además de la habitual generación de leads para el canal, y apoyo a la comercialización y a la venta para los partners, se deben poner en marcha una serie de elementos para facilitar el acceso de los socios a las herramientas y tecnologías.

En este sentido, los ISV ocupan un lugar interesante ya que cuentan con unas ventajas y una experiencia que no tienen otros socios. No obstante, no hay que encasillar a los partners, que pueden salir a proyectos en los que las posibilidades de negocio son múltiples. Un ISV puede explorar otros campos que le generen una ampliación de su negocio.

Pero, sobre todo, las nuevas posibilidades de negocio para partners, sobre todo en un mercado como el de la búsqueda corporativa y el acceso a la información es muy amplia, y cada día se van descubriendo nuevas oportunidades. El futuro se presenta amplio para los que apuesten por la tecnología de búsqueda.

Aventurándonos en un paseo rápido (aunque no completo) de las posibilidades, podríamos comenzar por los Portales web, Comunidades sociales, Directorios, Venta online, Catálogos… Pero seguimos luego en el área de RRHH, BI, Mash up reales, Medios de comunicación ya sea radio, prensa, tv, contenido por internet (gracias a la búsqueda de speech to text). Aglutinamiento de empresas (fusiones, adquisiciones, etc.), SOX (Sarbane Oxley) , migración de sistemas, mensajería y en cuanto a la Gestión documental, …y así un largo etcétera…